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John Deere estabelece as directrizes para o crescimento futuro


De 31 de Maio a 27 de Junho a John Deere convidou cerca de 5000 pessoas entre pessoal de vendas, clientes chave e especialistas do mundo agrícola procedentes de distintos países a Lisboa. O até agora maior evento de lançamento de maquinaria da história da Europa teve como objectivo partilhar as estratégias de crescimento da empresa previstas para os próximos anos além de introduzir mais de 100 novos produtos entre maquinaria agrícola e de espaços verdes para os mercados da Europa, CIS, Norte de África e Próximo Oriente (Região 2 da John Deere) “Escolhemos Lisboa para este evento, pois há 500 anos Vasco da Gama zarpou daqui para conhecer novas terras, fazer novas descobertas e desenvolver novas formas de navegação” diz Christoph Wigger, vice-presidente da John Deere, encarregado de vendas e marketing da região 2.
“Da mesma forma que aquele famoso navegador ia estabelecendo directrizes, nós fazemos o mesmo para aumentar o nosso negócio nesta importante região.”


A estratégia global da John Deere
Em Outubro de 2010, a John Deere anunciou o seu plano estratégico que estabelecia as vendas anuais a nível mundial para o ano 2018 em 50 mil milhões de dólares americanos. Neste plano a companhia cimentava-se sobre dois pilares em crescimento; soluções de Equipamento em Agricultura e soluções para a Construção.
Isto permitirá à companhia continuar o crescimento de ramos complementares como espaços verdes e maquinaria florestal, assim como os serviços financeiros, o fabrico de motores e o negócio global de peças e soluções inteligentes. Dentro deste enfoque consideravam-se factores chave um profundo entendimento das necessidades do cliente, fazer chegar o valor do cliente, dispor de um sistema de distribuição de classe mundial e formar grandes talentos globais.
“Os incrementos tanto no tamanho como nas necessidades da população mundial levaram a que a procura de alimento, combustível e fibras naturais dupliquem para 2050” diz Samuel R. Allen (Presidente Executivo da Deere & Company) com motivo do evento Setting Directions. “Segundo algumas estimativas, os agricultores deverão produzir na primeira metade deste século o mesmo que se produziu nos últimos 10.000 anos. Os rendimentos deverão crescer mais rapidamente que nunca, e a maquinaria de alta produção converter-se-á numa imperiosa necessidade. Apesar de continuarmos a crescer noutros sítios, a região 2 é a nossa melhor oportunidade de aumentar os nossos benefícios”, conclui Allen.

Estabelecimento de directrizes de crescimento para a região 2
Com 30% das terras cultiváveis do mundo, 41% da produção leiteira mundial e 24% do fornecimento mundial de carne de porco, a região 2 apresenta um potencial de vendas anual de 35 mil milhões de dólares para os produtores de maquinaria agrícola.
“A crescente procura dos produtos básicos agrícolas requer a posta em marcha de planos de inovação para assegurar o nosso negócio no futuro, numa área onde o investimento em maquinaria por cliente é maior do que em nenhum outro sítio do mundo”, diz Wigger. “Por isso, ambicionamos conseguir 7 mil milhões de euros de lucro e uma quota de mercado total de 25% em 2014. Existe um claro enfoque de aumento de quota de mercado nos 27 mercados da UE em todas as categorias de produto para 2014, e um segundo objectivo de desenvolver o mercado da CEI (Comunidade de Estados Independentes).

“A John Deere pretende conseguir este crescimento através de cinco directrizes: centrar-se em grandes clientes, aumentar a quota nos mercados mais rentáveis, uma rede de distribuição de classe mundial, uma organização executiva de alto rendimento, e expandindo as soluções financeiras e melhorando as relações com os principais países agrícolas.”
“Porque os clientes estão a mudar, cada vez querem mais eficiência e produtividade em todas as áreas de produção; nós devemos mudar também e, portanto, os nossos vendedores, para fazer chegar o melhor possível o valor a cada cliente”, conclui Wigger. “Para levar isto a cabo de uma forma coordenada, a John Deere idealizou um plano em três passos.”

Três passos para alcançar as ambiciosas metas estabelecidas, no mundo e na região 2

1. 2009: Implementação do Modelo Operativo Global da John Deere (GOM)
Em 2009, a John Deere anunciou a implementação do seu modelo operativo global, consistente numa organização matricial que define cinco tipos de plataformas de produto e quatro regiões de vendas e marketing. O objectivo principal é reduzir drasticamente a complexidade da organização para aproveitar a experiência acumulada a nível mundial e para definir claramente as funções e responsabilidades de tal forma que se agilize a tomada de decisão. Por isso, definiram-se cinco operações para assegurar a efectividade do GOM: orientação para o cliente, velocidade de diferenciação, standardização dos processos, colaboração com os sócios de negócio e desenvolvimento do talento.

2. 2011: Criar uma organização de alto rendimento: Uma Região – Uma Equipa
Em Fevereiro de 2011 a John Deere anunciou internamente uma importante reestruturação de toda a organização de marketing e vendas. Em vez de deixar muitas funções sob a responsabilidade de cada um dos tradicionais ramos de venda John Deere, a nova organização pretende o estabelecimento de um sistema de Marketing e vendas da Região 2 centralizado em Mannheim.
Isto congregará as funções chave sob o mesmo tecto, incluindo o desenvolvimento do pessoal de vendas, gestão das contas chave, um centro de apoio às vendas e, por último mas não menos importante, as áreas de gestão de incentivos e o marketing táctico. Esta estrutura aliviará os diferentes ramos das tarefas administrativas, permitindo que se concentrem nos seus próprios clientes e mercados, aproveitando a experiência da organização central.

3. 2011: Estratégia do Concessionário de amanhã (DoT)
Em Lisboa, a John Deere também anunciou a implementação da sua estratégia do Concessionário de amanhã (DoT). Isto deixa entrever o estabelecimento de uma rede de concessionários de classe mundial, que crescerá de forma significativa tanto em magnitude como em especialização. “Um Concessionário John Deere do amanhã deverá possuir ou operar em vários centros e assim alcançar um volume anual de vendas superior a 25 milhões de euros”, diz o vice-presidente de vendas da região 2, Stefan von Stegmann. “Para os concessionários da região 2 isto implica um aumento de pelo menos 30%. Os 24.000 empregados de concessionários em toda a região podem verdadeiramente marcar a diferença em suporte profissional à nossa cada vez maior base de clientes. Um exemplo recente é a bem sucedida reorganização levada a cabo na Holanda, onde a John Deere opera com oito recém nomeados concessionários e a sua rede de vendas.
O seu tamanho permitir-lhes-á investir e proporcionar um apoio mais profissional em termos de mão-de-obra, experiência e proximidade aos seus clientes,” diz von Stegmann.
Publicado em: 12 JUL 2011
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