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Entrevista a Fernando Garcia - Director Comercial da New Holland Portugal

Como é do conhecimento público a marca de tractores líder no mercado Português é a New Holland, aproveitamos o final do 1º Semestre de 2009 para entrevistar o Director Comercial da New Holland em Portugal, Fernando Garcia, procurando identificar as razões do sucesso da marca no nosso país e quais os projectos futuros. 
CM: Nestes últimos meses tem-se falado da fraqueza de alguns grandes grupos automóveis, no caso da FIAT (proprietária da New Holland) tem sido precisamente o contrário, parece que irá sair beneficiada de todo este terramoto. É assim? Tem conhecimento da estratégia de aquisições/fusões da Fiat no mercado de máquinas agrícolas?

FG:
A FIAT encontra-se de facto num processo de franco crescimento. O recente acordo com a Chrysler criará um dos maiores grupos automóveis do mundo. No caso das máquinas agrícolas não se prevêem fusões/aquisições uma vez que devido às leis da concorrência tal seria provavelmente impossível. No entanto apostamos fortemente no crescimento orgânico da New Holland. Naturalmente, haverá sempre a possibilidade de aquisições em áreas de nicho de negócio.

CM: A New Holland é a marca de tractores líder no mercado português, qual tem sido a evolução nestes últimos meses? Qual a razão desta posição de liderança?

FG:
A New Holland é a marca líder no mercado português desde 2000. Nos últimos 9 anos a nossa quota de mercado variou entre 19,5 e 23%, comparando com as restantes marcas somos a mais estável do mercado. Nas crises temos uma boa base de sustentação. Nestes últimos meses o mercado caiu 10 a 15%. Neste contexo , a New Holland prevê terminar o ano com uma quota de mercado semelhante a 2008.

A razão para o sucesso baseia-se em 3 factores fundamentais:

1º Uma forte rede de concessionários, que é profissional, atenta às necessidades do cliente e que dá uma excelente resposta pós-venda.

2º A gama de produtos mais alargada do mercado, desde os equipamentos mais simples para a agricultura mais tradicional até aos mais sofisticados e para uma agricultura altamente profissional.

3º Por fim, a New Holland tem uma relação preço/qualidade adequada às expectativas do mercado.

CM: Este último ano (2º semestre de 2008 e 1º de 2009) foi um período muito complicado no comércio de máquinas agrícolas, como está a responder a New Holland a este desafio?

FG: O principal constrangimento trazido pela crise foi a maior dificuldade no acesso ao crédito, actualmente a possibilidade de compra tornou-se mais complicada. Por isso uma das nossas maiores apostas tem sido trabalhar lado a lado com os nossos parceiros financeiros procurando criar mecanismos para que os clientes tenham maior facilidade e possibilidade de recorrer ao crédito. Quer o BNP Paribas (LeaseGroup) quer o BBVA Finanziamento (as duas entidades financeiras parceiras da New Holland) têm lançado campanhas de crédito adaptadas à realidade do mercado, sem sofrer os percalços que os bancos tradicionais estão a passar actualmente. Em 2008, na New Holland houve um financiamento de 10 milhões de euros na aquisição de equipamentos, actualmente 35 a 40% das unidades vendidas são-no com recurso a financiamento.

CM: Como antevê o futuro próximo no mercado de máquinas agrícolas?


FG: Estão a ocorrer dois fenómenos: por um lado, talvez devido à crise, muitas pessoas voltam a trabalhar a terra, trata-se de trabalho de fim-de-semana mas que poderá levar à comercialização de máquinas de baixa potência. Quanto aos agricultores profissionais a tendência é diferente. A falta de decisões políticas de fundo, o facto de se estarem constantemente a alterar as orientações e o paradigma agrícola a nível europeu tem feito com que muitos agricultores adiem os seus investimentos. De futuro seria extremamente importante haver uma definição estratégica e coerente para a agricultura nacional. O investimento na agricultura é algo que não pode ser visto a curto prazo e com as actuais políticas ninguém consegue prever o futuro e isso é o pior que pode acontecer. Em Portugal haverá sempre nichos em que o investimento ocorrerá, pelo menos sazonalmente, como pode ser o olival, a horticultura ou a fruticultura. Além disso a agricultura é fundamental para a fixação de populações no interior do país e para fomentar um correcto ordenamento do território.
Dito isto, creio que o mercado de tractores agrícolas se irá situar na casa das 5.000 unidades - na média dos próximos anos. A potência média tenderá a aumentar à medida que o número de unidades vá diminuindo - apesar de neste ano isso não estar a acontecer.

CM: Quais são os vossos objectivos comerciais para os próximos anos? Em que áreas haverá novidades de produto?

FG: O objectivo da New Holland para os próximos cinco anos é fixar a nossa quota entre os 23 e os 25%. Para tal vamos reforçar a oferta de produto na faixa entre 50 e 70 cv, na chamada Value Line (Tractores com especificações menos sofisticadas mas com preço mais favorável). No final do ano iremos também lançar o T7000 AutoCommand (Com transmissão de variação contínua) para os agricultores mais exigentes.

CM: A New Holland faz uma forte aposta no serviço pós-venda e em ferramentas associadas como o Top Service (apoio técnico 24 sobre 24 horas), acha que o cliente final já tem consciência da qualidade de serviço NH? Continuará a haver novidades nesta área?

FG:
De facto a New Holland não se limita a vender uma máquina mas acoplado à máquina há um serviço financeiro e um serviço pós-venda. Algumas das soluções pós-venda são por exemplo: o Top Service ou as garantias estendidas. No futuro iremos também vender pacotes de manutenção programada. Acredito que nesta área a New Holland e os seus concessionários oferecem os melhores serviços do mercado.

CM: Nos últimos tempos tem havido algumas alterações na rede de concessionários NH, estão agora melhor preparados para enfrentar os desafios? Continuará a haver modificações? Quais os princípios que regem a escolha dos novos concessionários?

FG: A rede de concessionários da New Holland é na nossa opinião a melhor do mercado. Isso é ao mesmo tempo um desafio e uma responsabilidade. Para que a New Holland seja a principal marca do mercado cada concessionário deve ser o melhor na sua zona de intervenção, para tal é necessário que seja dinâmico, profissional e ter uma grande capacidade de resposta. Os novos concessionários terão sempre que significar uma mais-valia para a New Holland. Os concessionários têm de ter consciência das exigências da marca (como a exclusividade, por exemplo). Recentemente a nossa rede cresceu com a entrada da Tecnolavra, da Garagem Dupla Tracção, da J. Máquinas e da  Terra Bastos. Estas entradas estão já a surtir efeito, fazendo crescer a New Holland nas suas áreas de actuação. Hoje em dia temos o território português completamente preenchido. Quanto a modificações poderão sempre existir sendo certo que actualmente estamos muito satisfeitos com a nossa rede.
     
CM: Que novas ferramentas têm os concessionários para servir bem o cliente? São bem aproveitadas?


FG:
Temos algumas ferramentas muito úteis e valorizadas. Uma delas é o ASIST – base de dados técnica a nível mundial onde através de um motor de busca se disponibilizam soluções técnicas, inseridas no sistema, para os problemas/avarias que possam surgir em qualquer produto New Holland. Esta base de dados está em crescimento constante porque cada problema e respectiva solução vão sendo acrescentados ao sistema. Caso a solução não esteja ainda disponível é aberto um relatório que passa para os próprios engenheiros da fábrica.
Temos também a Web University. Trata-se de um questionário para formação técnica e comercial que avalia o perfil de conhecimentos individual e permite estabelecer quais as necessidades de cada formando, para posterior entrada nos níveis correctos de formação. Esta ferramenta é importante uma vez que evita que pessoas com elevados níveis frequentem cursos mais básicos e vice-versa, optimizando o aproveitamento das sessões de formação por parte dos concessionários.

CM: Como analisa o mercado nacional nos restantes produtos (excluindo os tractores)? Há mercado para as ceifeiras, enfardadeiras ou máquinas de vindimar?

FG: Devido às incertezas de cada falávamos há pouco, o investimento em material forrageiro está quase parado. Quanto às máquinas de vindimar temos tido um crescimento do negócio graças à sua aplicação na colheita de azeitona proveniente de olival super-intensivo. De qualquer forma com ou sem espectativas de negócio a New Holland disponibiliza soluções tecnologicamente muito avançadas nestas áreas.

CM: Em relação a áreas como a jardinagem ou a floresta, estão previstos produtos específicos nestes sectores?

FG: Na área de jardinagem temos produto mas ainda não o lançamos em Portugal. É algo que avançará futuramente, com alguns concessionários de áreas em que este negócio tem maior valor. Na floresta não temos intenção de lançar produtos específicos apesar de termos equipamentos que se podem adaptar a este tipo de exploração.

CM: O que faz a NH para estreitar laços com os seus clientes?

FG: Estamos a tentar impulsionar as nossas relações com o cliente final. Principalmente através do convite para participação em demonstrações onde podem experimentar os nossos equipamentos, através do nosso nº verde New Holland em que estamos à disposição dos clientes para lhes facultar catálogos, aceitar reclamações, indicações de preços, serviços de assistência, etc. Através de marketing directo. Levando a cabo “clinics” para o desenvolvimento de produtos onde as opiniões dos clientes são tidas em conta na obtenção do produto final, a este respeito costumo dizer: alterar um produto antes de entrar em produção custa dez vezes menos do que após o seu início. 
  
CM: Nos últimos tempos a estrutura da NH rejuvenesceu com a entrada de vários jovens profissionais (Área de marketing e comercial). Está-se já a notar a sua incorporação?  

FG: Sem dúvida que se nota. Estes jovens garantem continuidade, ao mesmo tempo que a New Holland dá um sinal de forte aposta e compromisso com o mercado nacional. Além disso, apesar de jovens estes novos elementos tinham já uma grande experiência nesta área, trazendo consigo uma visão particular do negócio que também tem ajudado muito a marca e a nossa estrutura a desenvolverem-se ainda melhor.
Publicado em:20 JUN 2012
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