Entrevista a Rui Videira – Gerente da Tractores Ibéricos, Lda.

12 Mai 2014
Entrevista a Rui Videira – Gerente da Tractores Ibéricos, Lda.

Entrevista a Rui Videira – Gerente da Empresa Tractores Ibéricos, importadora das marcas Kuhn e Kubota para o mercado português

No início de 2012, Rui Videira, enfrentava o maior desafio da sua carreira profissional, assumir a liderança da empresa Tractores Ibéricos, Lda. Passados 2 anos pedimos-lhe que nos fizesse um balanço desta aventura e abordasse também as perspetivas de futuro para a empresa e as marcas que representa.

Veja o resultado: 

CM – Passados cerca de 2 anos sobre o início da sua gerência na Tractores Ibéricos, qual o balanço que faz deste período na empresa?

RV – O Balanço é muito positivo. Após uma reestruturação profunda operada nos primeiros meses os resultados começam a surgir e de forma muito satisfatória. As mudanças operadas foram efectuadas tanto a nível interno da empresa, como a nível da rede de concessionários. A nível interno reformulámos os procedimentos e a forma de trabalho para com a rede de concessionários. No que à rede de concessionários diz respeito a reformulação foi bastante forte. Tínhamos alguns concessionários que apresentavam nas suas zonas vendas muito deficitárias o que tornava a sua substituição urgente, por outro lado, outros trabalhavam várias marcas sem qualquer justificação, pelo peso que as vendas KUBOTA tinham na sua faturação mensal. A estes últimos foi pedido que optassem ou pela exclusividade ou em alternativa quando isso não foi aceite, procedemos à sua substituição. Conseguimos também voltar a estar presentes em alguns distritos do país, onde por diferentes motivos, tínhamos deixado de estar representados. Na generalidade estes novos concessionários são também exclusivos KUBOTA. Apesar destas remodelações, que por vezes podem afetar as vendas de forma temporária, conseguimos em 2013 aumentar o volume de faturação (13% no caso da Kubota e 34% no caso da Kuhn) e o número de unidades vendidas.

NOTA do editor: Os novos concessionários são: António Castanheira & Filho (Chaves), Alonsos & Branco (Macedo de Cavaleiros), MAAV (Viseu), todos com exclusividade e ainda EVT (Ilha Terceira) sem exclusividade.

CM – A Tractores Ibéricos comercializa duas das principais marcas de equipamento agrícola a nível mundial - A Kubota e a Kuhn. Quais as novidades destas marcas a serem lançadas nos próximos tempos.

RV – A KUBOTA irá lançar durante 2014 duas novas versões da série M, o M6060, que substitui o M6040, e o M7060, que substitui o M7040. Ambos os modelos estarão disponíveis em versão arco de segurança e cabina. A versão cabinada já se encontra disponível desde Novembro de 2013, a versão arco de segurança chegará no verão de 2014. A par desta situação teremos a partir de Abril 2015 tratores até 190 CV, que serão produzidos na nova fábrica da KUBOTA na Europa (a construir durante o ano de 2014), mais propriamente na cidade francesa de Bierne, Dunquerque. A KUHN apresenta algumas novidades para 2014, embora nem todas com aplicação ao mercado e à agricultura Portuguesa. Assim, poderemos contar com algumas novas gadanheiras, entre as quais se destaca a FC 3525 que combinada com a traseira FC10030, composta por dois grupos de corte de 3,50 metros, permite uma largura de trabalho total de 10 metros. Novos cultivadores equipados com discos e dentes, os PERFORMER 4000/5000, para utilização em mobilização mínima, com aplicação também em milho para grão. Novo semeador combinado CSC 6000, acoplado a um depósito com capacidade até 2.000 litros e que trabalha em conjunto com uma rototerra articulável de 6 metros. Toda a sementeira é gerida de formas eletrónica. Novo depósito frontal PF 1000/1500 para aplicação no pulverizador montado ALTIS 2002. Podemos assim aumentar a capacidade do ALTIS, que é de 2.000 litros, para 3.000 ou 3.500 litros. Na linha verde a KUHN apresenta duas novas máquinas:
- O Volta Fenos GA 9531, que apresenta uma largura máxima de trabalho de 9,30 metros. Máquina que em Portugal se poderá adequar bastante aos prestadores de serviços.
- A Enfardadeira de fardos gigantes LSB 1290 iD, que permite produzir fardos até 25% mais compactos quando em comparação com as enfardadeiras convencionais. A maior compactação é conseguida através do novo sistema de pistões, que se encontra dividido em dois. Este novo sistema permite como já foi dito, conseguir uma maior compressão dos fardos, mas com a grande vantagem de a máquina não necessitar de maior potência. O sistema de atamento foi também reformulado e melhorado.
A par destas novidades a KUHN segue a sua forte aposta no crescimento acentuado mas sustentado de todo o grupo. Através não só da aquisição de fábricas de novos produtos que possam completar a sua já vasta gama, mas também através do constante investimento nas suas unidades industriais para modernização e aumento da capacidade produtiva. Só ano 2013 a marca investiu mais de 40 milhões de euros em investigação e desenvolvimento. A KUHN é hoje um dos maiores fabricantes mundiais de maquinaria agrícola, tendo em 2012 atingido mil milhões de euros de faturação, fasquia que estava prevista apenas para 2016! A nova meta está agora traçada para 2020 e consiste em ultrapassar a faturação de mil e quatrocentos milhões de euros.

CM – A Kubota destaca-se especialmente nos segmentos de potência mais baixos. Recentemente a marca tem vindo a apostar em segmentos de potência mais elevados. Já se notam os resultados desta aposta? Esta tendência no aumento de potência é para manter?

RV – Sim, é verdade. Efetivamente no nosso país a KUBOTA tem alicerçado o seu sucesso de vendas nos tratores de gama mais baixa, onde é aliás líder de mercado há muitos anos. A KUBOTA, tal como se prova pelo forte investimento que vai realizar com a construção de uma fábrica na Europa, quer ser a muito curto prazo um dos maiores players mundiais a nível do negócio agrícola. Para tal necessita de crescer em potência dentro da gama que oferece. Esse projeto já se encontra em andamento com os novos modelos da série GX, o M110 GX e o M135 GX, de 115 e 140 CV respetivamente. Para os modelos que já se encontram em produção a aceitação tem sido muito boa, os clientes reconhecem as elevadas capacidades dos tratores, tanto a nível da ergonomia, como dos motores e das transmissões.

CM – A Kubota é uma marca extremamente prestigiada junto dos agricultores nacionais. Na sua opinião, qual a razão para isto acontecer?

RV – Creio que essa situação se deve a três pontos fundamentais:
- A fiabilidade do produto, com uma qualidade que se mantem inalterada desde há muitos anos, apesar da evolução constante com o surgimento de vários novos modelos;
- Ao forte trabalho de mais de 20 anos do importador e de toda a rede de concessionários KUBOTA. Tanto tempo a trabalhar com uma marca, tanto por parte do importador como da rede de concessionários passa obrigatoriamente para o cliente final uma forte imagem de confiança e seriedade. 

CM – A Kuhn tem tido uma política de aquisição de outras marcas que a torna cada vez mais polivalente em termos de equipamentos. Em que medida têm beneficiado desse incremento do leque de produtos? Estão bem adaptados às necessidades dos agricultores portugueses?

RV – A KUHN devido à vasta gama que oferece consegue quase sempre apresentar uma solução para o agricultor Português, independentemente da sua dimensão. É claro que está muito mais vocacionada para os profissionais de média/grande dimensão, sejam eles agricultores ou prestadores de serviços, onde a oferta é muito maior. Em resumo a oferta é proporcional à potência que o cliente tem disponível. Quanto maior esta for, maior é o leque de opções disponíveis para o cliente independentemente do trabalho que este pretenda realizar.

CM – Neste período de dificuldades económicas, um dos maiores problemas tem sido o acesso ao crédito. O que tem feito a Tractores Ibéricos para ajudar a ultrapassar este problema que também afeta os agricultores nacionais?

RV – Apesar das dificuldades que o nosso país vem atravessando, o setor agrícola não tem sido tão fustigado como outras áreas da nossa economia. Apresenta no entanto algumas dificuldades próprias da conjuntura que vivemos e a que também esta área de negócio não está imune. Da parte de Tractores Ibéricos, temos lançado várias campanhas em conjunto com um banco parceiro do Grupo Auto Industrial. Estas campanhas começaram por ser apenas para a KUBOTA e com comparticipação por parte dos clientes em parte dos juros. Hoje temos tanto para a KUBOTA como para a KUHN campanhas sem juros, a 36 e 24 meses respetivamente. Pensamos assim estar a ajudar a nossa rede de concessionários e os agricultores a ultrapassarem esta fase difícil, pois este sistema é sem dúvida uma mais-valia para a comercialização e venda de tratores e máquinas agrícolas. 

CM – A Tractores Ibéricos está sempre atenta ao mercado de equipamentos. Está prevista a entrada de alguma nova marca de equipamentos no vosso portfólio?

RV – Sim, sem dúvida que estamos sempre atentos ao mercado, até para estarmos informados sobre o que a nossa concorrência oferece para também junto das marcas por nós representadas conseguirmos dar respostas, mas essa situação não passa pela procura ativa ou passiva de nenhuma marca. A KUBOTA e a KUHN são duas representadas muito fortes e que se encontram em constante crescimento e desenvolvimento, como já foi referido atrás, e por isso mesmo é nestas duas marcas que concentramos todos os nossos esforços e recursos. 

CM – E em relação à rede de concessionários, como têm passado este período de crise? O que têm feito para os apoiar? Está prevista alguma novidade em termos de alterações na rede?

RV – O fenómeno da crise foi transversal a todas as empresas Portuguesas, como tal, também os nossos concessionários sentiram e sentem algumas dificuldades, principalmente no que às cobranças diz respeito. Da nossa parte temos tentado criar várias ajudas para a rede de concessionários das quais se destacam as campanhas sem juros para a KUBOTA e para a KUHN em parceria com o BANIF MAIS. Estas campanhas além de ajudarem a venda de novas máquinas, pois facilitam o investimento por parte do cliente final, funcionam também como “rede” para o concessionário, uma vez que não tem de correr risco de crédito com o cliente, esse risco é transferido para o banco.

CM – Relativamente à quota de mercado, qual a evolução da Kubota nos últimos anos? Apesar de não haver dados relativamente às alfaias, que dados de mercado nos pode indicar relativamente à Kuhn? 

RV – A KUBOTA tem vindo a manter a sua quota de mercado no mercado nacional, que ronda em média os 11%. Este valor permite que possamos ir alternando entre o segundo e o terceiro lugar a nível nacional e dá-nos a liderança nas gamas compactas e no ano de 2013 também na gama de tratores especiais. No que à KUHN diz respeito não temos qualquer dúvida que entre as marcas importadas é uma das líderes e com forte tendência a melhorar e reforçar de dia para dia esta posição. Em 2013 registámos um aumento da facturação, com esta representada, de 34%. De referir ainda que nos dois primeiros meses de 2014 a Kubota registou um aumento de 22,2% no número de unidades vendidas (com a série M a crescer uns destacáveis 106%) e a Kuhn cresceu 23,4%. 

CM – Por fim, depois de em 2012 termos batido no fundo, estamos a observar novamente um crescimento do mercado de tractores em Portugal, acha que este crescimento será para manter nos próximos anos?

RV – Estou de acordo em que 2012 batemos no fundo. Sucederam-se vários fatores que contribuíram para um ano bastante negativo a nível geral. Mas também considero que um mercado de 9000 tratores/ano como ocorreu no passado estará fora de hipótese daqui para a frente. Pela minha experiência diria que o mercado de tratores se situará na casa dos 5000 a 5200 unidades ano. Eventualmente num bom ano poderemos chegar às 5.500 unidades, sempre que a situação económica dos agricultores assim o permita. 

CM – Em que medida, o mercado de tratores sem matrícula, afeta o negócio da Kubota?

RV – Hoje em dia não afeta. Esse é um mercado que está em franco declínio. As pessoas que adquiriram este tipo de tratores que muitas das vezes nem sequer estavam homologados para a Europa, estão neste momento a procurar tratores Kubota novos e portanto, bem vistas as coisas, esse mercado até nos permitiu abrir portas para os “nossos” tratores Kubota. Até porque as pessoas já não estão na disposição de comprar tratores que não possam circular em estrada.