Entrevista a Arnaldo Caeiro – Diretor Comercial da Same Deutz-Fahr Portugal

01 Jul 2014
Entrevista a Arnaldo Caeiro – Diretor Comercial da Same Deutz-Fahr Portugal

Continuando com as entrevistas que o portal comerciomaquinas.com tem vindo a levar a cabo junto dos responsáveis das principais empresas de máquinas agrícolas em Portugal, desta feita conversámos com Arnaldo Caeiro – Diretor Comercial da Same Deutz-Fahr Portugal – para percebermos qual a evolução da empresa em Portugal nos últimos anos e qual a estratégia para o futuro no mercado nacional. Ora leia: 

CM: Passados quase 3 anos sobre o início da sua liderança na área comercial da SDF Portugal, quais os principais desafios que teve de enfrentar na empresa? 
AC: O Grupo Same Deutz-Fahr tem uma filial comercial em Portugal desde 1989 e ao longo destes anos criaram-se procedimentos e rotinas de trabalho que foi necessário alterar a partir de 2011. Com base nesse pressuposto de mudança, o maior desafio destes 3 anos foi a definição e a implementação de novos métodos de trabalho.

CM: A SDF Portugal dependia diretamente da casa-mãe em Itália e passou a estar dependente da filial ibérica em Espanha, quais as mais-valias desta alteração organizacional? 
AC: A SDF Portugal representa, isoladamente, cerca de 2% da facturação total do Grupo. A partir do momento em que passámos a reportar e a fazer parte do bloco comercial da SDF Ibérica, o nosso peso e capacidade de influência junto de Itália, bem como os recursos colocados à nossa disposição, aumentaram. A alteração organizacional e os novos métodos de trabalho permitiram-nos obter excelentes resultados em 2013 devido aos quais somos hoje, dentro da nossa dimensão, uma filial de referência do Grupo SDF. Deixámos de ser “um pequeno mercado do sul da Europa” e passámos a estar integrados no “pelotão da frente”.  Por outro lado, pudemos ainda beneficiar da experiência e do apoio da filial espanhola na implementação e na definição dos novos métodos de trabalho, o que nos facilitou a tarefa. 

CM: Sabemos que existiu também uma reorganização em termos de concessionários, como decorreram estas modificações? E qual a razão desta necessidade?
AC: A rede de distribuição é um dos factores de sucesso desta indústria; a nossa capacidade competitiva e os nossos resultados dependem directamente da nossa rede de concessionários. Se considerarmos que o mercado mudou nos últimos 10 anos, tornou-se necessário e inadiável reorganizar a rede de concessionários com vista a prepará-la para os desafios futuros. O processo de reorganização da rede de concessionários iniciou-se em 2013, vai ser feito por etapas, e assenta no compromisso, no crescimento do negócio, no desenvolvimento de competências e na melhoria da imagem das nossas concessões. 

CM: Que tipo de ações tem vindo a SDF a levar a cabo para apoiar os seus concessionários a chegar a mais clientes? 
AC: As acções desenvolvidas pela SDF para apoiar os nossos concessionários têm três linhas de orientação:
1. Proximidade ao cliente final: Campanhas de vendas destinadas a cliente final, presença directa da SDF em feiras (como são a Agroglobal e a Feira Nacional de Agricultura em Santarém), eventos de campo e demonstrações.
2. Crescimento do volume de negócios entre a SDF e as concessões: Aumento do pós-venda, através de maior volume de serviço e de venda de peças originais e maior disponibilidade de produtos (carregadores frontais, lubrificantes, pneus e acessórios diversos).3. Aumento das competências dos concessionários: Mais formação comercial e maior autonomia em termos de serviço e capacidade de diagnóstico.

CM: Em termos de produto, com todas as exigências atuais (em termos de emissões de gases e ruído), como está a SDF a atuar para responder a estes novos desafios? Quais os novos produtos previstos para breve?
AC: O Grupo SDF tem investido uma parte muito significativa dos seus resultados no desenvolvimento de novos produtos e vai renovar toda a gama de produto, em alguns segmentos de produto duas vezes, até 2016.Os prémios internacionais atribuídos recentemente aos nossos tractores (Tractor of the year 2013: Deutz-Fahr 7250 Agrotron TTV. Golden Tractor for design 2014: Lamborghini Nitro 120 VRT), bem como a apresentação na Agritechnica 2013 das novas Séries 9 e 11 da Deutz-Fahr são a prova da capacidade de I&D do Grupo SDF. Além disso acaba de ser lançado o novo motor Farmotion Tier 4i, desenvolvido pelo Grupo SDF, que vai equipar a nova gama média, dos 80 aos 115 CV, cujos novos modelos foram apresentados à imprensa especializada durante o mês de Maio.

CM: Na Deutz-Fahr está a notar-se uma forte orientação da casa-mãe para estabelecer esta marca como uma referência em termos de qualidade e desempenho. Esta orientação está já a ser notada no mercado? 
AC: Em 2012 o Grupo SDF definiu o novo posicionamento e os novos valores das suas marcas de tractores, e partir daí definiu também uma nova estratégia de produto para cada uma delas. A imagem da Deutz-Fahr, por força do carácter e origem alemã, está associada à excelência tecnológica, potência, durabilidade e precisão. Com base nesses valores, e para ser consistente, a Deutz-Fahr é a referência do Grupo SDF em termos de tecnologia, potência e desempenho. A Série 7 (210-250 CV) e as novas Séries 9 (340 CV) e Série 11 (440 CV) são a expressão visível dessa estratégia.

CM: Nas outras marcas existe também uma lógica de diferenciação estabelecida?
AC: Atendendo ao posicionamento e aos valores também as outras marcas do Grupo SDF têm uma estratégia de produto diferenciada:
• A SAME tem associada uma imagem de um tractor polivalente, acessível que encarna o carácter mediterrânico da marca. A SAME pretende sobretudo marcar a sua presença no segmento de tractores especializados e nos tractores de média potência.
• A LAMBORGHINI tem associada aos seus valores uma imagem de alta-tecnologia, de design moderno e atento aos detalhes. A LAMBORGHINI pretende marcar a sua presença com um produto exclusivo e diferenciado dos demais.

CM: Considera que os agricultores e prestadores de serviços portugueses, reconhecem bem a qualidade dos produtos SDF? A gama SDF adequa-se às necessidades específicas da agricultura nacional?
AC: A actual gama de produto da SDF inclui modelos desde os 35 aos 263 CV, com diversos tipos de transmissão e de estrutura, o que nos permite estar presente em todos os segmentos do mercado português, incluindo os mini-tractores, os tractores convencionais e os tractores especializados (fruteiros, vinhateiros e rastos). A prova disso são a excelentes quotas de mercado que o grupo teve em 2012 e 2013. Com base na ampla aceitação dos nossos tractores, acreditamos que os agricultores e prestadores de serviços portugueses têm uma percepção muito positiva dos nossos produtos. Em algumas linhas posso mesmo afirmar que temos a melhor proposta de valor de todo o mercado.

CM: Como tem reagido a empresa ao período de forte crise e à falta de crédito relacionado? Que tipos de campanhas têm vindo a desenvolver? 
AC: O Grupo SDF, devido às parcerias que tem com várias entidades financeiras, apresenta diversas soluções de financiamento ao cliente final, onde se inclui o crédito e o leasing com uma taxa de juro muito competitiva. Desde o início de 2014 temos também à disposição dos nossos concessionários o financiamento de stocks, que lhe permite melhorar a tesouraria e a capacidade de fazer negócios. No futuro prevemos apresentar o aluguer operacional (renting) e o financiamento de tractores usados. O portfolio de produtos financeiros que colocamos à disposição dos concessionários cria condições muito favoráveis para o desenvolvimento do negócio e aumento da rentabilidade. 

CM: E em termos de assistência, a SDF Portugal consegue responder com máxima brevidade às necessidades de peças e acessórios dos seus concessionários? 
AC: Em 2008 a SDF Portugal deixou de ter armazém de peças e todos os pedidos dos concessionários passaram a ser fornecidos directamente do armazém central em Lauingen/Alemanha. Com esta mudança, e com a reorganização da logística do serviço de peças (pedido, expedição e entrega), a percentagem de fornecimento à primeira é actualmente muito próxima de 99%, isto é, em cada 100 linhas de pedido temos disponível para entrega imediata 99 linhas. Podemos assegurar que uma encomenda de peças originais colocada na Extranet da SDF Portugal é entregue no dia útil seguinte em qualquer ponto do continente.

CM: Qual a evolução da empresa em termos de quota de mercado? Desde 2011 até final de 2013.
AC: O Grupo SDF tem em Portugal uma das melhores quotas de mercado da Europa, e há segmentos onde o grupo é o líder indiscutível do mercado. Temos, no entanto ainda capacidade para crescer, sobretudo nos segmentos de mercado acima 120 CV. Esse é o nosso desafio para os próximos anos. Respondendo em concreto à questão, a quota de mercado da SDF Portugal passou de 15,1% em 2011 para 17,1% em 2013.

CM: E em termos de faturação da empresa? 
AC: A facturação da SDF Portugal, à semelhança das vendas, também tem aumentado nos últimos anos. E, também aqui, temos ainda capacidade para crescer, sobretudo através das Peças, dos lubrificantes e dos acessórios. Em termos de números absolutos, passámos de 18 milhões em 2011, para 21,8 milhões € em 2013.